A Klooks é uma ferramenta de análises empresariais e setoriais que conta com informações financeiras de mais de 17.000 empresas brasileiras, catalogadas e categorizadas por setor, região, perfil financeiro, entre outros. Se você trabalha com prestação de serviços de consultoria, assessoria financeira, M&A, investimentos, entre outros provavelmente já se perguntou “Como eu posso abordar meus potenciais clientes de maneira melhor, sabendo mais deles antes do primeiro contato?”.

Bom, o Klooks é a ferramenta certa para isso! Neste post vou explicar como realizar um pré-diagnóstico operacional em uma empresa para que você consiga potencializar muito o seu contato com ela.
O raciocínio para execução do diagnóstico é simples. Mas, mesmo assim, as conclusões que conseguimos tirar podem ser muito importantes para o seu processo de prospecção/análise. Em linhas gerais o que fazemos é o seguinte:

  • Coletamos os indicadores financeiros da empresa em questão e comparamos com as médias setoriais
  • Identificamos em quais indicadores a empresa está tendo performance inferior ao mercado e direcionamos nossos esforços nesta frente

Análise da empresa

a) Acesse o Klooks
b) Busque pela empresa em questão (certifique-se que seus demonstrativos financeiros são públicos)
c) Entre na página da empresa
d) Verifique qual a sua atividade primária e anote (depois vamos buscar empresas que tem esta mesma atividade para fazermos comparações)
e) Vá em indicadores financeiros, copie os indicadores e jogue num Excel

Comparação com pares de mercado

Nesta etapa vamos comparar a empresa em questão com seus pares de mercado e verificar quais os indicadores com maior potencial de melhoria.
a) Volte para a página inicial do Klooks. No campo que diz “Pesquisar por ramo ou atividade” escreva a atividade que você anotou na etapa acima.  Espere a lista de atividades encontradas aparecer automaticamente, selecione a atividade e clique em buscar
b) No canto superior direito da tela você irá encontrar os “Indicadores Medianos”, que nada mais são do que os indicadores médios do setor que acabamos de pesquisar – certifique-se que você tem uma amostragem de pelo menos 5 empresas no resultado desta busca
c) Crie um quadro comparativo entre a empresa analisada e o setor, como este exemplo abaixo (não se preocupe que é só copiar e colar do Klooks, é rapidinho)

Para facilitar a visualização eu preferi pintar de vermelho os indicadores que ficaram abaixo da média do setor e de verde os que ficaram acima.

Pré-diagnóstico operacional

Chegou a hora de analisarmos os indicadores da empresa. Abaixo indicativos que ajudam no pré-diagnóstico operacional:

  • CUSTOS ELEVADOS: Se o indicador de Custos sobre Receita da empresa é maior que a média do setor, significa que a empresa provavelmente tem bastante o que melhorar no quesito custos. Os casos mais comuns são relacionados Ou ela está comprando sua matéria-primaNo exemplo acima a empresa apresenta custos mais elevados que a média do seu mercado e, como é um mercado de margens baixíssimas (como podemos ver) isso impacta enormemente em seu resultado.
  • DESPESAS FINANCEIRAS ELEVADAS: Para identificar este fenômeno temos encontrar o resultado de “Margem EBITDA” menos a “Margem de Lucro” – vamos chamar de “Despesas Não-operacionaisSe a empresa tiver as Despesas Não-operacionais superiores à média do setor, significa que suas despesas financeiras estão provavelmente muito altas e sua dívida está cara. Quanto maior a diferença, maior a possibilidade de ser um problema real.
  • PROBLEMA DE MARKETING/VENDAS: Se o Crescimento da Receita está inferior que a média do setor, ou a empresa está com um problema de capacidade de produção (caso raríssimo no Brasil atual) ou é algo relacionado a marketing e vendas. Nossa sugestão é que você busque empresas com alta disparidade nesse quesito (por exemplo, a média de crescimento do setor é de 5% e a empresa está diminuindo ao invés de crescer) – você terá mais chance de acertar o alvo.
  • DESPESAS OPERACIONAIS ELEVADAS: Para identificar este fenômeno vamos ter que fazer um pouquinho de contas. Conseguimos achar o indicador “Despesas Operacionais/Receita” fazendo a seguinte conta: resultado de [ (100%-Custo sobre Receita) – Margem EBIT ]. Se as Despesas Operacionais da empresa estiverem superiores à média do setor, a empresa muito provavelmente tem despesas administrativas/comerciais muito elevadas e há espaço para melhoria.

Claro que quanto maior a diferença entre o indicador da empresa e a média do setor, mais grave é o problema. Nossa sugestão é que você tente focar a sua proposta de valor naqueles indicadores que realmente estão muito descolados do setor pois é aí que você provavelmente terá mais valor a agregar.

A sua vida não vai ser a mesma depois que você começar a realizar este tipo de diagnóstico operacional fácil e rápido. OBS.: Isso não dispensa um posterior diagnóstico completo com apoio de informações retiradas direto da empresa.

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