Sinergias em M&A: Como extrair o máximo e valor em fusões e aquisições

28 de janeiro de 2022 | Consultoria, Inteligência de Mercado, M&A

A principal razão para que se aconteçam fusões e aquisições de empresas são as sinergias que serão extraídas da combinação de ativos, conhecimentos, processos, tecnologia e presença de mercado. Diversas estratégias garantem o sucesso destas operações e neste artigo você irá entender o conceito de sinergias e quais os tipos aplicáveis.

Traduzido e adaptado de CFI: Types of Synergies e CFI: M&A Synergies

O que são sinergias?

Uma sinergia pode ser explicada como um efeito que aumenta o valor de uma empresa incorporada, se sobressaindo ao valor combinado das duas empresas separadas. É como se, ao fundir duas organizações, elas criassem um valor extra, um fator a mais. É o famoso “2+2=5”, expressão frequentemente usada para explicar resumidamente os benefícios.

Por exemplo, se a empresa A tem um valor de R$ 500 milhões, a empresa B tem um valor de R$ 75 milhões, e a empresa resultante da fusão tem um valor de R$ 625 milhões, há uma sinergia de R$ 50 milhões para essa fusão.

As sinergias são a principal maneira de capturar valor de um M&A e podem surgir por vários motivos, alguns mais tangíveis como economia de custos devido a eficiências operacionais ou aumento de receita devido ao uso mais produtivo dos ativos, outros menos tangíveis como benefícios à cultura corporativa. Neste post vamos falar sobre as sinergias mais tangíveis.

Tipos de sinergias

1) Sinergias de custos

Aqui está uma lista de sinergias de economia de custos que podem ser alcançadas quando duas empresas se fundem:

– Compartilhamento de custos fixos (SG&A): Quando as empresas estão separadas, elas possuem seus próprios custos administrativos (RH, financeiro, vendas, TI, etc). Quando unificadas, muitas vezes não é necessário manter a mesma estrutura “em dobro”, se conseguindo benefícios de redução de custos fixos. É muito comum inclusive ver empresas consolidadoras com “Centros de Serviços Compartilhados” que nada mais é que uma central de serviços administrativos que atende todas as suas subsidiárias buscando extrair o máximo de sinergias de custos fixos.

– Eficiências da Cadeia de Suprimentos: Se qualquer empresa tiver acesso a melhores relacionamentos na cadeia de suprimentos, pode haver economia de custos que a empresa resultante da fusão pode aproveitar. Podem ser desde sinergias através de custos logísticos (unificação de centros de distribuição, consolidação de cargas) mas também aumento do poder de barganha com o fornecedor (compras maiores costumam propiciar melhores condições de pagamento).

– Compartilhamento de melhores práticas: Cada empresa tem seu processo mas muito frequentemente existem melhores práticas que são complementares entre as duas empresas. Conseguir extrair o máximo valor destes processos pode trazer ganhos de sinergia muito valiosos, no entanto pode ser difícil de mensurar “pré-M&A”. A melhor maneira de mensurar é classificando lançamentos contábeis de forma padronizada entre as duas empresas, observando quais empresas gastam proporcionalmente menos em cada rubrica e tentando entender as razões para tal comportamento. Isso gera uma análise que pode identificar importantes ganhos em potencial. Outra maneira de fazer isso “em alto nível” é analisando as demonstrações financeiros e comparando análises verticais – as soluções da Klooks são especialmente eficientes para este tipo de análise. Nossa análise SWOT automática faz exatamente isso e gera análises qualitativas a partir de indicadores quanti.

– Redução de custos de diretoria: A lógica é a mesma do compartilhamento de custos fixos, empresas fundidas não precisarão de dois CEOs ou dois CFOs, e essa lógica se aplica a todo o organograma.

– Patentes: Se o comprador costumava pagar à empresa-alvo uma taxa pelo acesso à sua patente, uma aquisição pode transferir o direito dessa patente para o comprador, assim eliminando essa despesa.

2) Sinergias de Receitas

– Venda Cruzada e Pacote de Produtos/Serviços: A oportunidade de sinergia mais comum procurada por compradores estratégicos em uma transação de M&A é a oportunidade de Venda Cruzada (Cross-Selling). A venda cruzada é a capacidade do comprador de oferecer seu produto, ou serviço, à base de clientes da empresa-alvo e vice-versa.

Os compradores buscarão oportunidades para combinar as ofertas existentes com as da empresa-alvo, com o objetivo de oferecer uma proposta de produto mais atraente e melhores preços. Essa prática também é conhecida como Product Bundling, ou Pacote de Produtos/Serviços.

Outro atributo atraente das sinergias de vendas cruzadas é a oportunidade de otimizar a equipe de vendas.

Por exemplo, imagine que um representante da Empresa A visita um cliente para discutir um produto/serviço e, ao sair da porta, passa um representante da Empresa B visitando o mesmo cliente para discutir um produto/serviço relacionado. Se a empresa A e a empresa B se fundissem, um único representante de vendas poderia visitar esse mesmo cliente e, em teoria, discutir uma oferta mais ampla de produtos, apresentando a oportunidade de otimizar, ou reconfigurar, a composição da equipe de vendas.

– Novos Canais de Distribuição: Semelhante ao Cross-Selling, o M&A pode ser usado por um comprador para acessar um canal de distribuição por meio da aquisição de uma empresa – que tenha presença estabelecida neste canal desejado.

Um dos exemplos mais comuns dessa sinergia de receita está no setor de varejo, pois os varejistas físicos procuram adquirir negócios e plataformas de comércio eletrônico para ampliar o alcance do adquirente, e tornar seus produtos mais disponíveis para os consumidores.

– Expansão geográfica: Outra sinergia de receita atraente é a capacidade de entrar em novos mercados. Muitas vezes, os compradores estratégicos procuram entrar em novas áreas geográficas por meio de fusões e aquisições, adquirindo um alvo com presença estabelecida no território desejado.

Ao expandir o alcance geográfico por meio de aquisições, os compradores podem alavancar a “confiança” que o mercado tem com uma marca, ou empresa estabelecida, que opera nesse mercado há algum tempo. Além disso, adquirir um negócio bem estruturado em costumes culturais de outros países se mostra, muitas vezes, uma forma mais eficiente de entrar em um novo mercado.

Um exemplo bem claro de sinergia de expansão geográfica são nos provedores de internet por fibra ótica. Não importa seu tamanho, sem a rede de fibra ótica você não consegue penetrar uma nova região. Neste setor as aquisições dependem muito deste tipo de sinergia.

Como as sinergias são estimadas?

Uma forma de estimar as sinergias após uma fusão é comparando transações semelhantes. Em outras palavras, aquisições similares ​​são revisadas como ponto de partida para verificar quanto de sinergias pode ser absorvido ao longo do tempo pela compradora. 

Inicialmente, pode ser difícil estimar quantitativamente as sinergias à medida que as operações se fundem, pois os processos logísticos ainda não serão conhecidos até a pós-fusão. A melhor abordagem pré-fusão é olhar internamente para as duas empresas e realizar o máximo de análise possível. Uma análise financeira de baixo para cima o mais detalhada possível deve ser realizada para entender como a empresa compradora espera que os ativos e as operações da empresa-alvo se alinhem e quais economias de custos podem ser feitas. No Brasil as ferramentas da Klooks são as mais avançadas para análise de pares de mercado e identificação de sinergias.

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Riscos para sinergias

As sinergias não são alcançadas imediatamente após a fusão. Normalmente, esses efeitos são sentidos dois ou três anos após a transação. Esse período é conhecido como o período de “fase in”, em que eficiências operacionais, economia de custos e novas receitas incrementais são lentamente absorvidas pela empresa recém-fundida.

De fato, no curto prazo, os custos podem realmente subir, pois a integração incorre em despesas pontuais e uma ineficiência de curto prazo (devido à falta de histórico de trabalho conjunto e choques culturais). É importante salientar que, se um choque cultural for muito grande após a fusão, as sinergias podem não acontecer.

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