Market share: calcule sua participação de mercado e de seus concorrentes

29 de novembro de 2021 | Análise Setorial, Inteligência Competitiva, Inteligência de Mercado, Listas de prospecção comercial, Market Share, Outros, Prospecção comercial

Tamanho de Mercado

O primeiro passo para conseguir calcular o seu market share é saber qual o tamanho do seu mercado.
Na ferramenta Klooks temos um recurso que facilita ABSURDAMENTE a identificação de seu market share e de seus concorrentes. É o Tamanho Estimado de Mercado. Isso mesmo, nossa tecnologia consegue estimar com um bom grau de assertividade o tamanho de quase qualquer mercado. Você consegue parametrizar sua segmentação nos mínimos detalhes usando filtros como grupos de CNAEs, região, porte, natureza jurídica, palavras-chave na razão social e muitos outros.

Sempre que você faz uma busca por empresas (ex.: “Quero os supermercados do estado de São Paulo” ou “Quero os supermercados do Brasil todo”) a solução calcula automaticamente o tamanho daquele mercado. Se você ficou curioso, nossa ferramenta indica que o tamanho do setor de supermercados no Brasil é de 506 bilhões / ano.

Claro que você vai se perguntar “será que esse mecanismo funciona?”. Como é uma estimativa não vai nunca estar 100% correto, mas no nosso entendimento é que está “suficientemente correto”. Para tirar a febre demos uma “googlada” no tema e veja abaixo o que diz a ABRAS (Associação Brasileira de Supermercados):

Como a ABRAS calcula por faturamento e nós usamos a receita líquida, dá pra dizer que a diferença foi entre 3-7%.

Conceito de Market Share

A análise de market share é uma das principais ferramentas de inteligência de mercado e demonstra a fatia de mercado que uma determinada empresa ocupa de um segmento. Por exemplo, quando dizemos que em 2010 a Skol tinha 30% do market share do mercado de cerveja brasileiro, queremos dizer que 30% de todas as vendas nesse mercado eram de Skol.

A fórmula mais adequada para calcular o market share é:
Vendas da sua empresa ou marca
Mercado Total

No entanto, na dificuldade de obter estas informações, outras técnicas podem ser adotadas, tais como:
Número de clientes da sua empresa                                 
Número total de clientes potenciais em seu mercado

Ou ainda
Produção da sua empresa      
Produção total do mercado

Porque é importante calcular o seu market share?

A análise constante de market share pode trazer grandes benefícios de inteligência de mercado, principalmente quando conseguimos analisar o market share dos concorrentes. Com essa informação em mãos você vai conhecer o tamanho do mercado e acompanhar o seu progresso.
O market share é provavelmente a métrica mais importante para medir a eficiência de qualquer esforço de geração de receitas, tais como campanhas de marketing, iniciativas de branding ou programas de relacionamento.

A razão para isto é simples: a análise de market share te mostra como você está em comparação com seus concorrentes, permite que você quantifique os impactos de suas estratégias e táticas nos resultados do negócio e levanta questões de sua performance que anteriormente não estavam aparentes.

A dificuldade das empresas

Apesar de sua importância, muitas empresas ignoram estas análise e se focam em métricas internas tais como satisfação, awarness, lealdade, crescimento, etc. O problema com estas métricas internas é que elas podem pregar peças: o que adianta ter um índice de satisfação alto se está abaixo da concorrência?

Não são só empresas focadas em seus dados internos que não calculam market share. A maioria das empresas não tem os dados competitivos necessários para fazer este tipo de mensuração, e esta é a razão que estas análises ficam muito restritas a universidades e academia.

As tentativas de calcular market share na maioria dos casos acabam sendo jogos de adivinhação que dependem de dados parciais e sem acurácia derivados de relatórios setoriais de fácil acesso.

Mas, mesmo assim, a informação nunca é compreensiva e nos níveis de granularidade necessários para se tomar decisões de negócio acionáveis. De fato, como a maioria das empresas não se engajam em monitorar sua concorrência de forma compreensiva ou são excessivamente otimistas, acabam superestimando seu market share, que costuma ser bem menor do que parece.

As empresas sem o interesse de calcular acuradamente seu market share verdadeiro precisam entender a importância desta métrica e o risco que trazem para companhia ao operar sem essa bússola.

Por que uma análise verdadeira, imparcial e não tendenciosa é tão importante?

Porque a participação de mercado é um indicador chave de competitividade. Permite que executivos identifiquem o crescimento ou diminuição do mercado. Viabiliza que se identifiquem tendências importantes do comportamento do consumidor e que se veja o real potencial de mercado.

Além disso, ao entender o market share, empresas podem objetivamente mensurar estratégias de preços, percepção de consumidores em novos produtos, promoções, corpo diretivo, decisões de investimento e outras iniciativas chaves de um negócio.

Você deve estar pensando “Isso tudo soa muito lindo, mas e agora? Não existe uma maneira padrão de mensurar o seu market share”.

Bom, você está enganado. A proposta da Klooks é justamente trazer os dados necessários para que sejam realizadas estas análises.

Como calcular o tamanho do mercado, seu market share e de seus concorrentes

O método de cálculo vai variar de mercado para mercado, mas nós da Klooks conseguimos desenvolver dois métodos de cálculo utilizando a nossa base de dados.

Calculando o market share pelas vendas

Neste método, nós selecionamos um universo de concorrentes que participarão da análise. Na nossa ferramenta você tem muita flexibilidade para parametrizar a segmentação, você pode fazer filtros tais como:

  • Setor/Área de atuação (CNAE): Você consegue selecionar tanto grupos de CNAEs quanto CNAEs específicos de forma altamente flexível.
  • Nome da empresa/Razão Social: Às vezes você quer afunilar um pouco mais o segmento e pode usar partes de nomes de empresas pra isso (ex.: se você quer analisar shoppings, não existe um CNAE pra isso, o melhor caminho é selecionar os CNAEs de administração de imóveis e na razão social colocar “shopping OU center OU galeria OU shoppings OU centers”, deu pra entender?)
  • Estado / Cidade
  • Natureza jurídica
  • Faixa de Capital Social
  • Filtros financeiros: Bom, aqui tem uma infinidade, desde faixa de faturamento até faixa de custo de dívida, ponto de equilíbrio, EBITDA, liquidez, endividamento, ciclo operacional entre muitos outros

A Klooks é a maior base de informações financeiras reais de empresas (mais de 40 mil empresas catalogadas e sendo constantemente atualizadas) por isso sua inteligência artificial consegue estimar de forma mais assertiva que qualquer outra o faturamento das demais empresas.

A vantagem deste método é que você consegue analisar tanto o seu market share quanto o de seus principais concorrentes. A desvantagem é que não conseguimos ter uma visão completa do mercado.
Fizemos uma análise do mercado de laboratórios farmacêuticos para usarmos de exemplo.

Análise de Market Share do Mercado Farmacêutico 2020:

Segmento: Mercado de laboratórios farmacêuticos no Brasil em 2018
Mercado Total: R$ 91 bilhões

Top 10Receita 2020 (em bilhões)Market Share
BayerR$ 9,8010,77%
EurofarmaR$ 5,706,26%
Sanofi MedleyR$ 4,504,95%
EMSR$ 4,304,73%
HyperaR$ 4,104,51%
RocheR$ 3,804,18%
AcheR$ 3,503,85%
NovartisR$ 3,203,52%
CristaliaR$ 2,502,75%
União QuímicaR$ 2,302,53%

O primeiro passo foi avaliar de quais laboratórios tínhamos informações confiáveis de faturamento. Depois disso tabulamos a informação e analisamos a quota de mercado de cada um. Podemos fazer esta mesma análise de mercado com praticamente qualquer segmento utilizando os dados da Klooks. Isto só é possível pois a Klooks detém o maior banco de dados de informações financeiras de empresas do Brasil. Inclusive, as principais plataformas de inteligência do Brasil e do mundo utilizam os dados da Klooks em suas soluções.

Além disso, a base de informações financeiras da Klooks também permite realizar outras análises aprofundadas de benchmarks, identificando quais empresas tem as melhores margens, as menores despesas, etc. Esse tipo de informação pode ser vital para melhorar seu direcionamento estratégico e aumentar o market share.

Calculando o market share pela penetração de mercado

Neste método de análise, a partir do seu público alvo, identificamos quais clientes a sua empresa já está atendendo e quais ainda não atende. A partir daí tiramos uma métrica de penetração de mercado. Não é uma análise pura de market share mas também traz bons insights.

Seguindo no embalo da análise de mercado acima, do setor farmacêutico, vamos fazer uma análise de penetração de um laboratório no mercado de farmácias.

Um laboratório farmacêutico tem na sua base de clientes 20.000 farmácias espalhadas pelo Brasil. Usando a base de dados da Klooks descobri que no Brasil existem 480.000 farmácias, divididas da seguinte maneira:

A penetração da referida empresa é de 20.000/480.000 ou seja, de 4,1%. Ainda existe um mercado imenso a ser explorado. A pergunta que fica é: “Como aumentar o market share?”. A Klooks possui informações de todas as empresas do Brasil, incluindo dados de contato e email. Fale conosco e saiba como utilizar nossa base de dados para melhorar seus esforços de prospecção.

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