No nosso último post falamos sobre como prospectar mandatos de sell side. Neste post vamos contar um pouco nossa visão sobre mandatos de compra (buy sides) na ótica de boutiques de M&A focadas no middle market (empresas muito grandes acabam tendo áreas de M&A internas e dispensam a necessidade do serviço).
Comprar empresas não é algo simples, muitos astros precisam estar alinhados: a empresa precisa ter uma boa geração de caixa para ter capacidade de absorver outros negócios, pré disposição para lidar com todos os riscos que o M&A envolve e de preferência estar inserida em um setor onde se pode aproveitar os ganhos de escala. Mas como encontrar essa mosca branca? Neste post vamos trabalhar principalmente como identificar setores com potencial de escala e depois como encontrar boas empresas nestes setores.
Encontrando setores com potencial de ganhos de escala
Potencial de ganho de escala
Podemos analisar esse tema sob duas perspectivas: (a) correlação entre receita e margem EBITDA de empresas do mesmo setor e (b) incidência das despesas operacionais e seu potencial de diluição em caso de crescimento.
Correlação entre receita e margem EBITDA
Se analisarmos diversas empresas de um mesmo segmento e colocarmos elas num gráfico de Receita x Margem EBITDA e se ali for possível constatar que quanto maior a empresa maior a margem EBITDA, aí conseguimos criar um argumento interessante para a captação de um mandato de compra (buy side). Neste link fazemos uma análise do setor de supermercados justamente buscando identificar o potencial de ganho de escala do segmento utilizando dados exclusivos Klooks.
Incidência de despesas operacionais (“overhead”) e capacidade de diluição das mesmas

Despesas operacionais são aquelas que geralmente não variam na mesma proporção que variam as receitas. Ou seja, se a receita cresce as despesas operacionais ficam estáveis ou crescem bem menos. Ou seja, se aumentarmos muito a receita, não necessariamente vamos precisar aumentar muito as despesas operacionais pois elas são praticamente fixas (ex. RH, financeiro, TI, vendas, inovação, etc). Esse grupo de despesas também é comumente apelidado de overhead ou SG&A (Sales and General Administration). Se você duplicar de tamanho, vai ter que gastar 2x em TI? Geralmente não é o que acontece e aí é onde residem os tipos de sinergias mais explorados no mundo das fusões e aquisições: se você comprar outra empresa, você provavelmente não vai precisar da área de TI do adquirido e possivelmente não vai absorver toda área de vendas, financeiro e RH dele (precisa de 2 diretores?). Esse valor vira margem na veia.
Empresas em setores de margens apertadas tendem a aproveitar mais os benefícios das sinergias de fusões e aquisições (a redução nas despesas afeta muito positivamente a margem EBITDA). E como identificar isso usando a Klooks? Na Klooks você pode navegar em todos os segmentos e identificar suas margens médias (neste link uma demo da ferramenta para você entender) e setores de margens mais baixas tendem a aproveitar melhor as sinergias de SG&A em M&A. Abaixo printamos a análise automática do setor de supermercados direto de nossa ferramenta:
A tabela justamente valida a hipótese que vimos no item anterior, onde traçamos a correlação Receita x Margem EBITDA do segmento. Não necessariamente precisa ser um setor de margens baixas para aproveitar este tipo de sinergia, mas quanto mais apertadas são as margens maior será a inclinação à expansão inorgânica.
Setores fragmentados
Além de ter “pré-disposição financeira” para uma consolidação o setor ideal também precisa ser fragmentado. Quanto mais fragmentado, mais oportunidades para expansão e maior o volume de transações possíveis.
Alguns setores são “sabidamente fragmentados” como é o caso dos segmentos de varejo (supermercados, farmácias, autopeças, etc) e nesses se tem uma oportunidade mais fácil de identificar. No entanto existem muitos setores que parecem fragmentados e não são e vice-versa. Como identificar o grau de fragmentação usando a Klooks?
Quando fazemos uma pesquisa aberta na ferramenta, somente selecionando um CNAE, a ferramenta mostra o total de empresas encontradas, a soma do capital social e o tamanho estimado do mercado. Abaixo você consegue ver os indicadores do mesmo setor de supermercados que estávamos analisando.

36 mil empresas encontradas é um volume bem grande e capital social médio de 1,2 milhões é relativamente em comparação com outros setores (se você navegar na ferramenta vai pegar essa sensibilidade bem rápido). Isso nos dá uma diretriz clara que é um setor fragmentado.
Encontrando targets aquisitores ou empresas com potencial para buy side (mandatos de compra)
Depois de selecionarmos o setor que nos dá argumentação suficiente para utilizarmos numa captação de cliente, é importante encontrarmos a empresa ideal. E quais devem ser as suas características? Capacidade de investimento é a principal, e podemos avaliar isso analisando caixa e equivalente e grau de endividamento (empresas com bastante dinheiro ou com capacidade de se endividar tem mais potencial de expandir inorgânicamente). Além disso, margens superiores ao segmento ajudam a justificar um pouco mais essa lógica de expansão, uma vez que poderiam “exportar” para as adquiridas as suas boas práticas.
Fizemos um filtro simples na Klooks procurando empresas de middle market no setor de supermercados para usarmos de exemplo e ordenamos por caixa e equivalentes. Após analisar 3 ou 4 empresas encontramos a Supermercados Archer, que é bastante líquida e tem margens superiores ao segmento.
E aí vamos para a última etapa: e como podemos fazer uma apresentação que encante o cliente quando formos visitar eles? Nossa sugestão é que você prepare uma Tese de Investimentos completa para o momento que estiver cara a cara com o empresário. Neste link deixamos uma apresentação de modelo que conta com análise da empresa e de seu segmento, uma visão dos potenciais de ganhos de escala e inclusive deixamos alguns targets selecionados. Desenvolver algo nessa linha tendo a ferramenta Klooks a tiracolo demora mais ou menos 30 minutos. Sem ter a Klooks se torna economicamente inviável.